Enredos culturales en los negocios

Hace un tiempo, un buen amigo me contactó con una empresa súper grande con la que él se relacionaba y me invitó a conocerla. Recorrimos el lugar, las oficinas, las bodegas, me presentó a la gente y a los dueños. Fuimos a almorzar, tomamos café, tuvimos una espléndida reunión de negocios, nos hicimos amigos, todo agradable y prometedor.

La propuesta consistió  en que me iban a ofrecer los mejores precios que yo hubiese visto jamás, comprando cantidades pequeñas, con marca propia (OEM se llama), con crédito y otras  híper y únicas regalías. Yo les planteé que mis volúmenes de compra eran pequeños, pero no les importó, podíamos hacer muchos negocios mirando a largo plazo, me dijeron. Era todo tan, pero tan bueno que casi ya ni siquiera tenía que cotizar a otros proveedores porque ellos me darían el servicio más barato y completo. 

Pues bien, cuando debí ya ir viendo el primer negocio concreto la jefa de ventas me envió un mail, diciendo que la cantidad mínima para comprar eran 3000 unidades o sea más alto que el promedio de todas las fábricas, y nada que ver con lo que me habían dicho. Les alegué mucho, hice lobby con mi amigo y después de mucho batallar llegué a 1000 unidades que no era ni cerca lo que me habían jurado, pero que era aceptable dado los grandiosos precios. Luego, cuando pedí unas cotizaciones las ejecutivas que me asignaron se demoraron tres semanas en dármelas, cuando el tiempo natural de entrega son dos o tres días. Ahí, por primera vez, pedí una reunión para hablar de estas dos cosas que no estaban funcionando.

La reunión fue una maravilla las ejecutivas súper simpáticas, amorosas, me preguntaron de mi vida en China, mis hijos, mi señora. Luego me dijeron que todo fue un mal entendido así que ahora quedaba todo mucho más claro y acordado, nuevamente las cantidades serían bajas, los precios buenísimos el servicio el mejor. Vuelvo a mi oficina en la tarde pido una cotización y me habían subido todos los precios que, ya con la nueva lista que me mandaron, solo eran buenos nada excelente.

Nuevamente, me di el tiempo de pedir otra reunión esta vez con la dueña. Según ellos no habían entendido mi estructura de negocios, la jefa les explicó en chino a las chicas cómo darme bien los precios. Al día siguiente me subieron las cantidades mínimas y me aumentaron más los valores,  incluso de negocios que ya estaban pagados y negociados. Finalmente, nada de nada de lo ofrecido era real. Ya no daba para más y tiré la esponja.

Y es que hay una cuestión que es ley de oro en los negocios con China. Los chinos siempre te dirán que sí, asienten, te sonríen, se ponen de acuerdo contigo, te pasas horas de coordinación con ellos - días incluso -sin embargo y como sea, siempre harán lo que quieren y tendrán una excusa para pedirte disculpas o para mostrarte que no les explicaste el tema por el que les estás reclamando.

Ellos evitan generar confrontación, hablar en forma directa, tratan de no manifestar sus discrepancias y, rara vez, te dicen directamente que no. Pero en la práctica si no eres riguroso, pierdes.

Me pasé una vez en reunión en una fábrica un día completo con un proveedor explicándole que su producto me llegó con los tornillos salidos a Chile, que era inaceptable que yo quería seguir apoyándolo pero que así no se podía. "Sí -me dijo- mejoraremos, nunca más..." y bla bla. Al otro embarque nuevamente llegaron los tornillos salidos.

Con otro, discutí años del color del packing y la tipografía y siempre había una disculpa, una buenísima explicación y nunca la mejoró. 

Ya aprendí todo va por escrito en un contrato en que detallamos todo. Y a pesar que su validez legal es relativa, para ellos lo que va escrito con su firma es un verdadero matrimonio. Otro aprendizaje a porrazos.