Enredos culturales en los negocios

Hace un tiempo, un buen amigo me contactó con una empresa súper grande con la que él se relacionaba y me invitó a conocerla. Recorrimos el lugar, las oficinas, las bodegas, me presentó a la gente y a los dueños. Fuimos a almorzar, tomamos café, tuvimos una espléndida reunión de negocios, nos hicimos amigos, todo agradable y prometedor.

La propuesta consistió  en que me iban a ofrecer los mejores precios que yo hubiese visto jamás, comprando cantidades pequeñas, con marca propia (OEM se llama), con crédito y otras  híper y únicas regalías. Yo les planteé que mis volúmenes de compra eran pequeños, pero no les importó, podíamos hacer muchos negocios mirando a largo plazo, me dijeron. Era todo tan, pero tan bueno que casi ya ni siquiera tenía que cotizar a otros proveedores porque ellos me darían el servicio más barato y completo. 

Pues bien, cuando debí ya ir viendo el primer negocio concreto la jefa de ventas me envió un mail, diciendo que la cantidad mínima para comprar eran 3000 unidades o sea más alto que el promedio de todas las fábricas, y nada que ver con lo que me habían dicho. Les alegué mucho, hice lobby con mi amigo y después de mucho batallar llegué a 1000 unidades que no era ni cerca lo que me habían jurado, pero que era aceptable dado los grandiosos precios. Luego, cuando pedí unas cotizaciones las ejecutivas que me asignaron se demoraron tres semanas en dármelas, cuando el tiempo natural de entrega son dos o tres días. Ahí, por primera vez, pedí una reunión para hablar de estas dos cosas que no estaban funcionando.

La reunión fue una maravilla las ejecutivas súper simpáticas, amorosas, me preguntaron de mi vida en China, mis hijos, mi señora. Luego me dijeron que todo fue un mal entendido así que ahora quedaba todo mucho más claro y acordado, nuevamente las cantidades serían bajas, los precios buenísimos el servicio el mejor. Vuelvo a mi oficina en la tarde pido una cotización y me habían subido todos los precios que, ya con la nueva lista que me mandaron, solo eran buenos nada excelente.

Nuevamente, me di el tiempo de pedir otra reunión esta vez con la dueña. Según ellos no habían entendido mi estructura de negocios, la jefa les explicó en chino a las chicas cómo darme bien los precios. Al día siguiente me subieron las cantidades mínimas y me aumentaron más los valores,  incluso de negocios que ya estaban pagados y negociados. Finalmente, nada de nada de lo ofrecido era real. Ya no daba para más y tiré la esponja.

Y es que hay una cuestión que es ley de oro en los negocios con China. Los chinos siempre te dirán que sí, asienten, te sonríen, se ponen de acuerdo contigo, te pasas horas de coordinación con ellos - días incluso -sin embargo y como sea, siempre harán lo que quieren y tendrán una excusa para pedirte disculpas o para mostrarte que no les explicaste el tema por el que les estás reclamando.

Ellos evitan generar confrontación, hablar en forma directa, tratan de no manifestar sus discrepancias y, rara vez, te dicen directamente que no. Pero en la práctica si no eres riguroso, pierdes.

Me pasé una vez en reunión en una fábrica un día completo con un proveedor explicándole que su producto me llegó con los tornillos salidos a Chile, que era inaceptable que yo quería seguir apoyándolo pero que así no se podía. "Sí -me dijo- mejoraremos, nunca más..." y bla bla. Al otro embarque nuevamente llegaron los tornillos salidos.

Con otro, discutí años del color del packing y la tipografía y siempre había una disculpa, una buenísima explicación y nunca la mejoró. 

Ya aprendí todo va por escrito en un contrato en que detallamos todo. Y a pesar que su validez legal es relativa, para ellos lo que va escrito con su firma es un verdadero matrimonio. Otro aprendizaje a porrazos.

El puzzle de cómo llamarte en China

De las primeras cuestiones curiosas cuando se empieza a contactar por negocios a las empresas chinas es que cuando te contestan un mail, te responde George, Mandy, Frank, Daniel, Nancy o cualquier anglosajón.  De buenas a primeras, se puede creer que entre su staff hay trabajando extranjeros con esos nombres. Pero no es así son completamente chinos.

Más aún, si la empresa a contactada es una filial española en China te atenderá una Mónica, un Jorge, una María, etc. Y si es rusa, un Dimitri o Martina y si es jerigonsia un Juanlepedepe . Y es que los chinos se ponen nombres de acuerdo al lugar donde trabajan y el público al que atienden.

Esto parece a primera vista ridículo y es fácilmente interpretable como que sigue la tendencia imitativa de los últimos años de este pueblo que en su búsqueda de estatus tiende a copiar todo lo occidental: la ropa, la comida, y hasta celebrar Navidad y Halloween. Sin embargo, el tema es harto más complejo y conlleva varias razones bastante atendibles.

Para empezar hay una muy simple y evidente, el país está empeñado como objetivo nacional en ser bilingüe. En las escuelas básicas, secundarias y qué decir universitarias se estudia fuerte Inglés y es allí donde, desde pequeños, los alumnos o sus profesores elijen el nombre anglo del niño o la niña. De suerte entonces que las generaciones jóvenes de chinos tienen siempre un nombre en chino y otro, en inglés.

Lo segundo es que los nombres chinos suelen sonarnos muy simples, de una sola silaba y, por tanto para nosotros, difícil de recordar y distinguir entre Li, Xi, Ni, Yu u otros. Por ello, a nivel comercial usan su denominación en Inglés u otro idioma para hacernos más fácil la vida y la comunicación a los extranjeros que somos los que, finalmente, les compramos en el mundo globalizado.

Como ya llevo en China más de un año, me llamó la atención que cuando mi asistente china llamada Lucia -ella se eligió este nombre español por trabajar en una empresa con contacto con latinoamericanos- hablaba en chino con proveedores o con otras personas relacionadas con el trabajo, ella los llamaba por sus nombres en inglés y ellos a ella la llamaban Lucía. Ahí se me enredó la cosa ¿Por qué si estaban hablando en chino no usaban sus nombres chinos? Ellos no se iban a enredar ni a confundir como nosotros. Pues bien, en ese momento descubrí la razón más poderosa para cambiarse de nombre que es una cuestión social de pesadilla.

Los chinos, su cultura -y por favor no me tomen como experto es sólo mi superficial conocimiento-tienen una forma totalmente indirecta de actuar y de comunicarse. Nada es claro, todo es interpretable, los modos, los actos y hasta un simple saludo puede ser un asunto muy delicado entre ellos si no se hace de determinada manera. Los usos, las formas, las palabras, todo debe ser manejado de una manera tal que no parezca lo que es pero que, finalmente, se entienda. Realmente es un asunto tremendo en sí que da para mil páginas y que espero irlo contando en otros escritos.

Esto llevado a los nombres y a la forma de llamarse y referirse a alguien se convierte en una gran complicación. Primero, los amigos no se hablan por sus nombres sino por sus apellidos, sólo los muy pero requete muy cercanos como novios o novias pueden llamarte por tu nombre de pila y, normalmente, acompañado de una expresión cariñosa algo así como si tu nombre es Li, te dicen A Li. O si son cercanos, conocidos, pero no amigos, pueden decirte Pequeño Wang, (Xiao Wang). Pero normalmente si son sólo conocidos, pero no cercanos, deben nombrarte por tu apellido y decirte señor o señorita Wang. Y esto es sólo un caso simple. Los abuelos tienen nombres diferentes de acuerdo a si son de la familia del padre y por tanto de rango más alto o de la madre. Los abuelos paternos son yeyé (masculino) y nainai (femenino) y de la madre waigong y Waipo y en este caso en la denominación materna el significado es que no son de la familia directa porque se asume que la madre esposa pertenece a la familia del padre esposo cuando se casan.

Los hermanos hombres son Gege (hermano mayor) y Didi (hermano menor) y la hermana mayor es Yeye y Meimei, la menor, con un largo rango de expresiones para hermanos del medio. Los tíos, tías y primos tienen un abanico de denominaciones indirectas dependiendo si son de familia paterna o materna y del puesto y rango que ocupan en la familia.

Una mujer en la calle se le podría decir Xiaozhe que significa señorita, pero en el sur de China (donde vivimos) si no se usa primero su apellido o sea por ejemplo Wang Xiaozhe se entiende que se le está diciendo prostituta. Y si está casada se le debe llamar por el apellido del marido acompañado de la expresión taitai que designa a mujer casada perteneciente a un hombre. Lo de prostituta o prostitución es un cuento bien obsesivo en sí, hay miles de palabras y formas que pueden ser malinterpretadas como tales.

En el trabajo, jefes y jefas tienen expresiones distintas y siempre se les debe tratar por el rango y nunca por su nombre real, lo mismo los colegas, nadie se puede salir del protocolo y llamarse por el nombre de pila porque es una ofensa seria.

Me cuenta Lucía que esto del “llamarse” es un “zapato chino”  para los mismos chinos que muchas veces no saben si quiera como decirse entre ellos, denominar al vecino, o entrar a un trabajo y referirse a sus compañeros.

Entonces, volviendo al hilo del asunto es común que se llamen por sus nombres comerciales o en inglés porque los iguala socialmente y les viene a solucionar la tremenda madeja de cómo hablarse los unos a los otros sin pasar a llevar a nadie y que no se malentienda.

¿Se entiende?