Enredos culturales en los negocios

Hace un tiempo, un buen amigo me contactó con una empresa súper grande con la que él se relacionaba y me invitó a conocerla. Recorrimos el lugar, las oficinas, las bodegas, me presentó a la gente y a los dueños. Fuimos a almorzar, tomamos café, tuvimos una espléndida reunión de negocios, nos hicimos amigos, todo agradable y prometedor.

La propuesta consistió  en que me iban a ofrecer los mejores precios que yo hubiese visto jamás, comprando cantidades pequeñas, con marca propia (OEM se llama), con crédito y otras  híper y únicas regalías. Yo les planteé que mis volúmenes de compra eran pequeños, pero no les importó, podíamos hacer muchos negocios mirando a largo plazo, me dijeron. Era todo tan, pero tan bueno que casi ya ni siquiera tenía que cotizar a otros proveedores porque ellos me darían el servicio más barato y completo. 

Pues bien, cuando debí ya ir viendo el primer negocio concreto la jefa de ventas me envió un mail, diciendo que la cantidad mínima para comprar eran 3000 unidades o sea más alto que el promedio de todas las fábricas, y nada que ver con lo que me habían dicho. Les alegué mucho, hice lobby con mi amigo y después de mucho batallar llegué a 1000 unidades que no era ni cerca lo que me habían jurado, pero que era aceptable dado los grandiosos precios. Luego, cuando pedí unas cotizaciones las ejecutivas que me asignaron se demoraron tres semanas en dármelas, cuando el tiempo natural de entrega son dos o tres días. Ahí, por primera vez, pedí una reunión para hablar de estas dos cosas que no estaban funcionando.

La reunión fue una maravilla las ejecutivas súper simpáticas, amorosas, me preguntaron de mi vida en China, mis hijos, mi señora. Luego me dijeron que todo fue un mal entendido así que ahora quedaba todo mucho más claro y acordado, nuevamente las cantidades serían bajas, los precios buenísimos el servicio el mejor. Vuelvo a mi oficina en la tarde pido una cotización y me habían subido todos los precios que, ya con la nueva lista que me mandaron, solo eran buenos nada excelente.

Nuevamente, me di el tiempo de pedir otra reunión esta vez con la dueña. Según ellos no habían entendido mi estructura de negocios, la jefa les explicó en chino a las chicas cómo darme bien los precios. Al día siguiente me subieron las cantidades mínimas y me aumentaron más los valores,  incluso de negocios que ya estaban pagados y negociados. Finalmente, nada de nada de lo ofrecido era real. Ya no daba para más y tiré la esponja.

Y es que hay una cuestión que es ley de oro en los negocios con China. Los chinos siempre te dirán que sí, asienten, te sonríen, se ponen de acuerdo contigo, te pasas horas de coordinación con ellos - días incluso -sin embargo y como sea, siempre harán lo que quieren y tendrán una excusa para pedirte disculpas o para mostrarte que no les explicaste el tema por el que les estás reclamando.

Ellos evitan generar confrontación, hablar en forma directa, tratan de no manifestar sus discrepancias y, rara vez, te dicen directamente que no. Pero en la práctica si no eres riguroso, pierdes.

Me pasé una vez en reunión en una fábrica un día completo con un proveedor explicándole que su producto me llegó con los tornillos salidos a Chile, que era inaceptable que yo quería seguir apoyándolo pero que así no se podía. "Sí -me dijo- mejoraremos, nunca más..." y bla bla. Al otro embarque nuevamente llegaron los tornillos salidos.

Con otro, discutí años del color del packing y la tipografía y siempre había una disculpa, una buenísima explicación y nunca la mejoró. 

Ya aprendí todo va por escrito en un contrato en que detallamos todo. Y a pesar que su validez legal es relativa, para ellos lo que va escrito con su firma es un verdadero matrimonio. Otro aprendizaje a porrazos.

El puzzle de cómo llamarte en China

De las primeras cuestiones curiosas cuando se empieza a contactar por negocios a las empresas chinas es que cuando te contestan un mail, te responde George, Mandy, Frank, Daniel, Nancy o cualquier anglosajón.  De buenas a primeras, se puede creer que entre su staff hay trabajando extranjeros con esos nombres. Pero no es así son completamente chinos.

Más aún, si la empresa a contactada es una filial española en China te atenderá una Mónica, un Jorge, una María, etc. Y si es rusa, un Dimitri o Martina y si es jerigonsia un Juanlepedepe . Y es que los chinos se ponen nombres de acuerdo al lugar donde trabajan y el público al que atienden.

Esto parece a primera vista ridículo y es fácilmente interpretable como que sigue la tendencia imitativa de los últimos años de este pueblo que en su búsqueda de estatus tiende a copiar todo lo occidental: la ropa, la comida, y hasta celebrar Navidad y Halloween. Sin embargo, el tema es harto más complejo y conlleva varias razones bastante atendibles.

Para empezar hay una muy simple y evidente, el país está empeñado como objetivo nacional en ser bilingüe. En las escuelas básicas, secundarias y qué decir universitarias se estudia fuerte Inglés y es allí donde, desde pequeños, los alumnos o sus profesores elijen el nombre anglo del niño o la niña. De suerte entonces que las generaciones jóvenes de chinos tienen siempre un nombre en chino y otro, en inglés.

Lo segundo es que los nombres chinos suelen sonarnos muy simples, de una sola silaba y, por tanto para nosotros, difícil de recordar y distinguir entre Li, Xi, Ni, Yu u otros. Por ello, a nivel comercial usan su denominación en Inglés u otro idioma para hacernos más fácil la vida y la comunicación a los extranjeros que somos los que, finalmente, les compramos en el mundo globalizado.

Como ya llevo en China más de un año, me llamó la atención que cuando mi asistente china llamada Lucia -ella se eligió este nombre español por trabajar en una empresa con contacto con latinoamericanos- hablaba en chino con proveedores o con otras personas relacionadas con el trabajo, ella los llamaba por sus nombres en inglés y ellos a ella la llamaban Lucía. Ahí se me enredó la cosa ¿Por qué si estaban hablando en chino no usaban sus nombres chinos? Ellos no se iban a enredar ni a confundir como nosotros. Pues bien, en ese momento descubrí la razón más poderosa para cambiarse de nombre que es una cuestión social de pesadilla.

Los chinos, su cultura -y por favor no me tomen como experto es sólo mi superficial conocimiento-tienen una forma totalmente indirecta de actuar y de comunicarse. Nada es claro, todo es interpretable, los modos, los actos y hasta un simple saludo puede ser un asunto muy delicado entre ellos si no se hace de determinada manera. Los usos, las formas, las palabras, todo debe ser manejado de una manera tal que no parezca lo que es pero que, finalmente, se entienda. Realmente es un asunto tremendo en sí que da para mil páginas y que espero irlo contando en otros escritos.

Esto llevado a los nombres y a la forma de llamarse y referirse a alguien se convierte en una gran complicación. Primero, los amigos no se hablan por sus nombres sino por sus apellidos, sólo los muy pero requete muy cercanos como novios o novias pueden llamarte por tu nombre de pila y, normalmente, acompañado de una expresión cariñosa algo así como si tu nombre es Li, te dicen A Li. O si son cercanos, conocidos, pero no amigos, pueden decirte Pequeño Wang, (Xiao Wang). Pero normalmente si son sólo conocidos, pero no cercanos, deben nombrarte por tu apellido y decirte señor o señorita Wang. Y esto es sólo un caso simple. Los abuelos tienen nombres diferentes de acuerdo a si son de la familia del padre y por tanto de rango más alto o de la madre. Los abuelos paternos son yeyé (masculino) y nainai (femenino) y de la madre waigong y Waipo y en este caso en la denominación materna el significado es que no son de la familia directa porque se asume que la madre esposa pertenece a la familia del padre esposo cuando se casan.

Los hermanos hombres son Gege (hermano mayor) y Didi (hermano menor) y la hermana mayor es Yeye y Meimei, la menor, con un largo rango de expresiones para hermanos del medio. Los tíos, tías y primos tienen un abanico de denominaciones indirectas dependiendo si son de familia paterna o materna y del puesto y rango que ocupan en la familia.

Una mujer en la calle se le podría decir Xiaozhe que significa señorita, pero en el sur de China (donde vivimos) si no se usa primero su apellido o sea por ejemplo Wang Xiaozhe se entiende que se le está diciendo prostituta. Y si está casada se le debe llamar por el apellido del marido acompañado de la expresión taitai que designa a mujer casada perteneciente a un hombre. Lo de prostituta o prostitución es un cuento bien obsesivo en sí, hay miles de palabras y formas que pueden ser malinterpretadas como tales.

En el trabajo, jefes y jefas tienen expresiones distintas y siempre se les debe tratar por el rango y nunca por su nombre real, lo mismo los colegas, nadie se puede salir del protocolo y llamarse por el nombre de pila porque es una ofensa seria.

Me cuenta Lucía que esto del “llamarse” es un “zapato chino”  para los mismos chinos que muchas veces no saben si quiera como decirse entre ellos, denominar al vecino, o entrar a un trabajo y referirse a sus compañeros.

Entonces, volviendo al hilo del asunto es común que se llamen por sus nombres comerciales o en inglés porque los iguala socialmente y les viene a solucionar la tremenda madeja de cómo hablarse los unos a los otros sin pasar a llevar a nadie y que no se malentienda.

¿Se entiende?

Cambios más rápidos de lo esperado en China

La relación que existe entre la imagen que la gente tiene de China y lo que realmente vemos quienes vivimos o viajamos con frecuencia acá, da para muchas páginas. Normalmente, se enfoca la discusión hacia la democracia y los DDHH, y en ello siempre termina apareciendo esa suerte de relativización experiencial recogida también de la opinión de los mismos chinos de lo complejo que es este país.

Pero hay otras cuestiones menos cargadas, igual de manidas y bien interesantes relacionadas con el empleo; y es que definitivamente los chinos no trabajan como se suele decir por un plato de arroz, o al menos hace rato que ya no lo hacen. El desarrollo del país, la competencia y las leyes sociales, entre otros han elevado los salarios en forma increíble. Al respecto están ocurriendo varios fenómenos al unísono:

Por primera vez hay una escasez de mano de obra obrera y personal, en general, en las grandes ciudades industriales. Las fábricas se quejan que cada vez es más difícil contratar y retener a los trabajadores de las lineas de producción, piden salarios más elevados y se cambian de empleo con mayor facilidad si es que la competencia les ofrece mejores condiciones. La especialización es mayor, hay más capacitación y las ganas de surgir y ser "alguien" también influyen La inflación de las rentas es increíble hay una costumbre en China que los sueldos se renegocian una vez al año después de cada año nuevo chino y ese incremento es - al menos - del 10% o más. Un asistente (a) calificado bilingüe, por ejemplo, ganaba hace tres años en promedio 2000 yuanes,hoy es difícil encontrar alguno por menos de 5000 o más.

Esto está llevando a que muchas empresas se estén cambiando de ubicación desde las prósperas y costosas Shenzhen, Shanghai, Guangzhou, o Beijing, hacia zonas más deprimidas del territorio en busca de mano de obra barata. Pero rápidamente, y producto del crecimiento y desarrollo en esos mismos centros urbanos,  los salarios tienden a igualarse. Más aun, ya se percibe un éxodo de ciertos rubros fabriles hacia otros países menos desarrollados como Indonesia, Bangladesh, India, Camboya y Vietnam.

La competencia entre industrias es tremenda, tanto enfocada hacia el mercado externo como - especialmente- al cada vez más apetecido, interno. La dinámica comercial no permite que los precios (de venta de producción) suban y esto provoca que la lucha y las armas de retención y expansión de carteras de clientes sea cada vez más brutal y carente de escrúpulos, así los márgenes de utilidad entre inflación salarial y alta competencia se estrechen más y más. Ergo la presión es durísima.

Ya China no es una baratela y la presión viene desde abajo. El incremento de la calidad de vida lleva aparejado que la gente viva cada vez menos en las fábricas y presione por jornadas laborales mucho más razonables y menos explotadoras. Por primera vez y tímidamente el tema medioambiental se empieza a hacer presente en la legislación y la cultura, lo que nunca es gratis. Los precios de los bienes de consumo también son cada vez más altos. Shenzhen por ejemplo es una ciudad igual o más cara que Santiago y no lejos de igualar a la rica y costocísima vecina, Hong Kong.

Entonces todo este mito de la China como una gran fábrica llena de niños explotados, paisajes grises y pobreza extrema y militarización, como una Corea del Norte pero de economía abierta es absolutamente ajena a la realidad. Este es un país híper consumista, cada vez más moderno, competitivo, con grúas de construcción y crecimiento en cada esquina. Shenzhen, Shanghai, Guangzhou, Beijing, Ningbo y muchísimas otras mega-urbes que plagan este territorio son cada vez más prósperas y modernas .

Mucho más rápido de lo que se pensaba, los 1300 millones de chinos están empezando muy embrionariamente a no dar abasto para continuar siendo la fábrica del mundo. Es difícil estimarlo, pero quizás en unos cinco años más el centro productivo se traslade con fuerza al sur de Asia donde varios países pobres y superpoblados están esperando o ya construyendo su oportunidad. China pasaría como Hong Kong, Japón o Corea a elevar su estándard poblacional y, al mismo tiempo, a sofisticar su industria.

Y es que guste o no el capitalismo como lo prueba la historia se mueve siempre en la búsqueda de costos bajos de producción, países donde las leyes sociales importen poco, las jornadas sean largas y los salarios lo más reducidos posibles. Para ello el cinismo de las grandes corporaciones del primer mundo es evidente, lo que sus legislaciones laborales internas - como la "esclavitud"- hace rato abandonaron, lo soslayan con gusto en estos territorios para que a sus ejecutivos les den sus números azules.

No obstante, también luego de esa explotación y depredación como el lado claro de la luna queda un halo de desarrollo y bienestar que nunca ha sido igualado ni por cerca por los experimentos socialistas. Claramente, sin apertura económica y al estilo maoísta, los chinos seguirían sumidos en el hambre y la desnutrición.

Pero también aparejado de modernidad capitalista, está la perdida de vidas y enfermedades de los que pagaron el precio inicial del capitalismo salvaje, la pérdida de los valores que trae la globalización, las tradiciones culturales, la copia kitch de lo foráneo, la corrupción, los nuevos ricos y ese mundo sin sustento espiritual que también se percibe acá como en otros lugares como nuestro Chile.

Es una ecuación rara y universal este capitalismo brutal.... Elevación de calidad de vida... Crisis moral y humana. Y acá como en otras partes parece hasta ahora no haber de otra.

Mexicanos V/S Chinos

Definitivamente los chinos con esto de que se comen cualquier cosa que se mueva, serpientes, perros, cocodrilos, caballitos de mar y una interminable lista más digna de un zoológico que de un restaurante, sumado a esa costumbre tipo revolución francesa de exhibir la cabeza de los animales que ponen en los platos, son algo así como los campeones olímpicos del alimento "curioso" y muchas veces para nosotros - los laowei - insufrible.

Por otro lado, quienes me conocen saben que hay poca gente en el mundo más infinitamente mañosa para la comida que yo. No como pollo, pescado, cerdo y otro lote de cosas. Más aun lo poco que ingiero en carnes -básicamente carnes rojas- debe no tener ningún vestigio animal, como mucha grasa o nervio, es como que me quiero imaginar que el bistec o las salchichas fueron más bien cultivados y cosechados desde un árbol bistequero o salchichero que producto del asesinato de una vaca.

Hace unas semanas era el cumpleaños de Rodriguito, el hijo de nuestros amigos mexicanos Ángeles y Rodrigo. Como es habitual su comida estaba re deliciosa, y tenían como plato fuerte unos increíbles tacos de carne. Alrededor de la mesa ricos aderezos: guacamole, pebre o pico de gallo -si fuera chino sería literal- varias salsas picantitas, todo de lujo.

Ahí, Rodrigo padre nos dijo que probáramos su salsa verde, que era una salsa especial traída de México, que era muy exclusiva, que le había costado mucho conseguirla. Y pasaba por la mesa una y otra vez alentando su salsa con mucha insistencia. Además, dijo que era picante y yo amo la comida bien picosa.
Pues bien, seguí a Rodrigo, me hice un par de tacos cargadísimo a la salsa verde. Lo chupetié de gusto.

-¿Te gusta Johny?
- Me encantó, está deliciosa - Respondí y era verdad.

Luego innové, me puse por sobre el resto, como aún quedaba salsa me serví un contundente plato de ensalada con harta y picante salsa verde y me lo devoré.

-¿..y de verdad esta rico Johny?
- ¡Maravilloso Rodrigo!!
- Qué bueno porque es muy costosa y especial.

Y bien, se acabó el cumpleaños y ahí quedó todo.

A la semana siguiente nos tocó a nosotros invitarlos. Hice un asado chileno que anduvo más o menos no más. Ni comparar con los tacos mexicanos y la famosa y referida salsa verde.

Y ahí Rodrigo en medio del almuerzo se confesó.

- ¿Se acuerdan de mi salsa verde de los tacos, ésa que les gustó? ¿Saben de qué era?
- Perejil, tomate, cebolla - Dije.
- Ah si pues, pero básicamente de gusanos. ¿No te fijaste? Son unos gusanos muy ricos, especiales y...

Le faltó decir que los señores gusanos eran muy distinguidos, cultos y que tenían pasaporte comunitario. ¡Eran GUSANOS, largos y feos!!!

Luego, nos mostró la foto de ellos que acá adjunto, gusanos re gusanos, pues.

Y la gozó toda Rodrigo con cara de malicia y orgullo. Más aún, cuando supo que yo casi como puros plásticos como robot.

Sólo puedo decir hoy que para comer curiosidades si los chinos son medalla de oro, ahora para mí, los mexicanos son, plata. Eso sí las cosas les quedan ricas... Incluso los gusanos.